Digitaler Vertrieb: Wer sich traut, gewinnt!

Die Digitalisierung von Vertriebsprozessen ist ein großes Thema bei mittelständischen Unternehmen in Deutschland. Insbesondere im B2B-Markt gestalten sich die ersten Schritte für viele Unternehmerinnen und Unternehmer auf den ersten Blick kompliziert. Dennoch ist es notwendig, das Unternehmen auf den neusten Stand des „Digital Sales“ kommen. Über den digitalen Vertrieb können Unternehmen mittels neu erworbener Daten ihre genaue Zielgruppen und deren Kaufverhalten analysieren. Damit wird ein passgenauer Vertrieb ermöglicht, der sowohl den Verkäufer als auch den Käufer langfristig zufriedenstellt. Aber wie ist eigentlich der aktuelle Stand beim „Digital Sales“? Und warum ist der digitale Vertrieb überhaupt sinnvoll?

Grundsätzlich bleibt der persönliche Kontakt im Vertrieb ungemein wichtig. Insbesondere geschäftliche Treffen, bei denen der direkte Dialog im Fokus steht, dienen normalerweise dem direkten Aufbau von Wissen und schaffen Vertrauen untereinander. Dies war bislang der Hauptansatz für den Vertrieb, aber durch die digitalen Prozesse, in denen vermehrt online gekauft wird und auch Kunden ihre Fragen zuerst an Google richten, entsteht ein Zwang zum Umdenken. Nicht zu guter Letzt wird dieses Umdenken durch die Corona-Pandemie beeinflusst, die den Verlauf der Digitalisierung bereits drastisch beschleunigt hat und gleichzeitig Geschäftstreffen quasi unmöglich gestaltet.

Je digitaler ein Unternehmen, desto mehr Chancen im digitalen Vertrieb

Eine aktuelle Studie der TH Aschaffenburg befasste sich mit der Frage, inwiefern Unternehmen die Pandemie zum Anlass der digitalen Transformation nutzten. Sieben von zehn der befragten Unternehmen (69 Prozent) gaben an vor, während und nach der ersten Corona-Hochphase im März und April 2020 analog zu arbeiten – mit Kundenbesuchen und Telefonaten. Rund ein Drittel der befragten Unternehmer (31 Prozent) beschrieben den Stand ihrer digitalen Transformation im Vertrieb als „nicht gut“.

Zudem befürwortet die Unternehmensleitung in einigen Fällen, nach der Lockerung die persönlichen Besuche einer digitalen Lösung vorzuziehen. Wer im Unternehmen bereits einen digitalen Vertrieb integriert hat, weist geringere Umsatzeinbußen vor als analog-arbeitende Unternehmen. Eine überwiegende Mehrheit (90 Prozent) gab außerdem an, die Form des Vertriebes stünde unter einem starken Einfluss der Kunden und Lieferanten.

Tradition darf Digitalisierung nicht verhindern

Die Transformation zum digitalen Vertrieb wird daher häufig an die Vorgeschichte des Unternehmens verknüpft. So fällt Unternehmen die Einführung von digitalen Prozessen sehr schwer, wenn sie aufgrund ihrer langjährigen Tradition bereits vor dem digitalen Zeitalter gegründet wurden. Hingegen können junge Unternehmen deutlich agiler auf Veränderungen eingehen.

Neben einigen der üblichen Herausforderungen, mit denen Unternehmen zu kämpfen haben, bestehen umso mehr Vorteile, die zum langfristigen Erfolg führen können. In der Studie „Die digitale Zukunft des B2B-Vertriebs“ von Roland Berger bestätigt die Mehrheit der befragten Führungskräfte, dass strategisch kein Weg an einem digitalen Vertrieb vorbeiführt. Zudem sei die digitale Sichtbarkeit der Schlüssel zum Erfolg. Doch wie lässt sich dieser Erfolg erreichen?

Der Digitale Vertrieb erfordert ein Umdenken

Zum einen können mit Hilfe der Digitalisierung traditionelle Prozesse erweitert werden, zum anderen liefert sie ergänzende Maßnahmen zu den bereits bestehenden Kanälen. Damit der digitale Vertrieb allerdings richtig funktionieren kann, ist ein Umdenken im Vertrieb die Voraussetzung: Digitaler Vertrieb braucht ein digitales Mindset im gesamten Unternehmen. 

Bisher funktionierte das klassische Modell mit einer „Push-Logik„. Der Vertrieb gab die Impulse für Informationen in Form von Direktakquise, Aussenden von Marketingmaterial und Meetings mit potenziellen Kunden. Neue digitale Modelle verfolgen hingegen die „Pull-Logik„, bei der Impulse nicht mehr nur vom Unternehmen abgegeben werden, sondern vermehrt durch die Kunden. Sie entscheiden, ab wann der Vertrieb überhaupt zum Einsatz kommt und inwieweit sie mit ihm interagieren möchten. Für diesen Prozess ist es essenziell, dass Unternehmen ihren Kunden genügend kostenfreie Informationen bereitstellen, bevor der Kaufabschluss erfolgt.

Der Studie zufolge suchen 90 Prozent der B2B-Einkäufer zuerst im Internet nach Lösungen. Rund 70 Prozent schauen sich Videos an, um sich vor einem Kauf zu informieren. Der Einkaufsprozess soll in sechs von zehn Fällen bereits gelaufen sein (57 Prozent), bevor überhaupt ein Vertriebsmitarbeiter kontaktiert wurde. Unternehmen die in dieser ersten Informationsphase nicht präsent sind oder überzeugen können, kommen bei den potenziellen Kunden also gar nicht erst in die engere Auswahl für den Kaufentscheidungsprozess.

Vorteile des digitalen Vertriebs

Der Veränderungsprozess für den Vertrieb  erleichtert den Weg zur richtigen Zielgruppe bzw. zu den potenziellen Kunden durch die Digitalisierung. Neben der eigenen Website können die jeweiligen Zielgruppen über Communities und soziale Netzwerk direkt angesprochen werden. Die Möglichkeit von zielgruppenspezifischer Datenerhebung macht die Veröffentlichung von passenden Inhalten und die Bespielung der verschiedenen Distributionskanäle immer einfacher.

Sobald die potenziellen Kunden sich im Internet aktiv bewegen oder sie gar auf der Suche nach einer Lösung sind, kann ihnen in diesem Augenblick der richtige Content zugespielt werden. Mit diesem Prozess verschwimmt somit die Barriere zwischen Vertrieb und Marketing vermehrt, wird immer präziser und effizienter, verlangt dafür allerdings die Bereitschaft, offen gegenüber der Digitalisierung zu sein.

Experten Know-how erleichtert den Wandel

Das unternehmensinterne Know-how sollte im Bereich der Digitalisierung immer weiterwachsen. Allerdings erleichtert auch der Austausch und die Zusammenarbeit mit Experten den Umgang mit der Digitalisierung im Vertrieb.